森川 正樹

定期的なコンタクトを重ね
お客さまの保険を常に最適に保つこと

名古屋営業部

森川 正樹

前職
銀行
経歴
2000年 銀行を経てプルデンシャル生命保険に入社
2011年 プルデンシャル・ジブラルタエージェンシーに転籍

常に接点を作り続けるのがLPAの仕事

私はプルデンシャル生命保険のライフプランナー(以下LP)として10年在籍したのち、2011年に当社へ転籍し、今年で8年目を迎えました。当社のライフプラン・アドバイザー(以下LPA)として働く上で、最も大切にしていることは、やはり定期的なコンタクトを欠かさないことです。お客さまのお誕生日当日に、「バースデーコール」を入れるようにしていますが、それ以外でもお客さまの近況をお伺いするため、毎月約100通のお葉書を出しています。まずは接点を作らなければ始まらないと思うからです。

もし「バースデーコール」などでお電話がつながった場合でも、長く話し込むことはありません。その場はアポイントを取ることに留め、なるべく直接お話しさせていただくようにしています。ご本人のお顔を見てお話ししないと、わからないことがたくさんあります。声のトーンや顔色、その他いろいろな状態を確認しながら、じっくりとお客さまの話を聞くように心がけています。

“保険の担当者”としてお客さまと接していきたい

当社が現在お預かりしているご契約は、過去に破綻した生命保険会社から引き継いだものも多く、これまで長期間にわたって担当者が不在だったというケースも珍しくありません。「保険契約時に会ったきりで、それ以来一度も担当者と会わないまま、気づいたら会社が破綻していた」というお客さまもいらっしゃるほどで、驚かされると同時に申し訳ない気持ちになることがあります。

保険の営業というと“売り込み”“セールス”といったイメージが強いかもしれませんが、このようなご契約者様に対しては「あなたの現在の保険の担当者」でありたいと考えています。お客さまの“保険の担当者”として、相談していただきたいのです。人生のステージがお変わりになったとき、様々なタイミングでいつでもお声がけいただき、頼られる存在でありたいと思っています。

地道な努力を重ねるのが、自分なりのスタイル

現在1200件ほどのお客さまを担当させていただいておりますが、まだまだお会いできていない方がいらっしゃいます。「担当者の顔を見たことがない」といわれないように努力しています。ですので、お客さまを訪問する際は、その前後に近隣にお住いのお客さまでお会いしたことがない方のご自宅も伺うようにしています。一度や二度の訪問でお会いできなくとも、コンタクトを重ねるうちに、お会いできる可能性は増していくと思うので、地道な努力を積み重ね、一日でも早くすべてのお客さまとお会いしたいと考えています。昔ながらのやり方かもしれませんが、これが私なりのスタイルです。

“LPAの存在意義”を再認識したエピソード

LPAとして毎日多くのお客さまと接する中で、やはり印象に残るのは保険金のお支払いの場面です。中でも、ご担当していたお客さまが、急な事故で亡くなられた時のことは忘れられません。その方も、ご契約を引き継いだお客さまで、それまでの前任の担当者と、お付き合いはほとんど無かったご様子でした。

お亡くなりになった当日に訪問し、お悔やみを申し上げると同時に、FNB制度(Funeral Needs Benefitの略。プルデンシャル生命の「保険金即日支払いサービス」のこと)についてご説明しました。ご主人をなくされた奥様は、この保険にそのようなサービスがあることを忘れていて、大変驚かれておりました。突然の事故死ということもあり、葬儀費用などについても何も考えられない中、まとまった現金がすぐに支払われるのは心強かったようです。お通夜の席で、親族御一同様の前で感謝のお言葉を頂戴しました。

担当者がいなければ、当然FNB制度について説明することは難しく、適切なタイミングで保険金をお支払いすることはできなかったと思います。お客さまお一人おひとりに担当がつくことの重要性を実感し、“LPAの存在意義”を改めて見つめ直すことができた出来事でした。

既存のご契約を引き継ぎ、定期的に近況を確認することが大切

当社はプルデンシャルグループのご契約を引き継ぎ、丁寧なアフターフォローとメンテナンスによって、そのご契約の価値を保ち続けることを使命とする会社です。単に契約を引き継ぐだけでなく、「担当がつく」ことに付加価値があり、その価値を高めるのは我々LPAに他なりません。新規のご契約でないからこそ、より丁寧にメンテナンスをする必要があります。特に長期間見直しをしていない場合には、保険の内容がお客さまの現状にそぐわない内容になってしまっている可能性があるため、定期的に近況を確認することは欠かせないと思います。LPAとは、従来の保険営業の仕事以上に、お客さまに寄り添うこともできる仕事だと思います。

日頃からせわしなく動き、アポイントに追われる毎日ですが、とても充実しています。これからも自分らしく、働き続けたいと思います。

  • インタビュー中の年次などは、取材当時のものです

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